가격이 스타트업 생존의 무기가 될 수 있다

헤르만 지몬의 《프라이싱》을 읽고 얻은 인사이트

스위치원의 올해 목표는 50억 원 매출을 달성하는 것입니다. 지난해까지는 사용자 확보와 거래 금액을 늘리는 것이 최우선 과제였다보니, 매출과 영업이익을 내는 구조를 만드는 것이 매우 큰 도전일 수 밖에 없습니다.

저는 개인적으로 투자 유치를 통해 회사를 키우는 것보다, 매출을 통해 성장하고 영업이익을 내는 방식을 선호합니다. 성장주보다는 배당주나 채권을 더 선호하는 성향이죠. 제가 합류하면 2025년 12월까지 스위치원의 기존 제품만으로 BEP(Break-Even Point)를 넘길 수 있을 것 같다는 생각에 합류하기도 했습니다.

하지만 매출을 만들려면 팔아야 할 상품이 있어야 하고, 상품을 팔려면 가격이 필요합니다. 그런데 가격을 어떻게 책정해야 할지 감이 오지 않아서 헤르만 지몬의 《프라이싱, 가격이 모든 것이다》를 읽었습니다. 이 책을 읽고 나니, 저는 정말 가격에 대해 아무것도 모르고 있었다는 사실을 깨달았습니다.

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가격은 단순한 숫자가 아니다

책을 읽으며 가장 인상적이었던 부분은 가격이 단순한 숫자가 아니라, 고객의 행동을 유도하는 중요한 전략 도구라는 점이었습니다. 특히 아래의 사례들이 흥미로웠습니다.

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1) 기차표 구독 모델: 고객이 원하는 것은 할인보다 ‘보험’

책에서는 철도 기차의 구독 모델을 예로 들며, 소비자들이 50% 또는 100% 할인을 제공하는 구독권을 구매하는 이유가 단순한 할인 때문이 아니라 "보험적 성격" 때문이라는 점을 지적합니다.

• 즉, 고객은 실제로 할인받는 금액이 크지 않더라도, 불확실성을 줄이고 싶어 하기 때문에 구독권을 구매합니다.
• 예를 들어, "언제든 할인받을 수 있다"는 심리적 안정감이 실제 할인 금액보다 더 큰 가치가 되는 것입니다.

💡 스위치원에 적용해본다면?
환전 서비스에서도 보험적 요소를 가진 상품을 도입할 수 있습니다.
예를 들어, "환율 보장 패키지"를 제공해서 특정 기간 동안 환율이 급변해도 정해진 가격으로 환전할 수 있도록 하는 방식이 가능합니다.
혹은 너무 비싸거나 저렴한 가격으로 거래했을 때를 대비한 “거래 취소권”을 제공하는 것도 방법일 수 있습니다.

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2) 지불 용이 가격(Price Elasticity): 가격은 상황에 따라 다르게 책정할 수 있다

책에서는 고객이 같은 제품이라도 상황에 따라 지불할 용의가 달라진다는 개념을 설명합니다.

• 예를 들어, 더운 여름에 콜라 한 캔의 가치는 추운 겨울보다 더 높아질 수 있습니다.
• 하지만 단순히 여름에 콜라 가격을 올리면 소비자의 반발이 커질 수 있기 때문에, 대안으로 구매량에 따라 가격을 다르게 책정하는 방법이 있습니다.

구매량에 따른 가격 차별화

사람은 같은 제품이라도 더 많이 소비할수록 효용이 줄어든다는 특징이 있습니다.

• 목이 마른 고객은 첫 번째 콜라를 2,000원에 구매할 의향이 있지만,
• 한 캔을 마신 후에도 같은 가격을 지불할지는 미지수입니다.
• 두 번째 캔의 가치는 첫 번째 캔보다 낮아지고, 세 번째 캔의 가치는 더 낮아질 가능성이 큽니다.

이런 소비 패턴을 반영하여, 기업들은 소비가 늘어날수록 단위 가격을 낮추는 전략을 씁니다.

• 처음 1캔은 2,000원에 판매하더라도,
• 2캔을 구매하면 한 캔당 1,800원,
• 3캔을 구매하면 한 캔당 1,500원으로 가격을 낮추는 방식입니다.

이를 통해 고객은 "더 많은 수량을 사면 더 경제적이다"라고 느끼게 되고, 기업 입장에서는 더 많은 구매를 유도하며 매출을 극대화할 수 있습니다.

💡 이를 스위치원에 적용한다면?
환전 서비스에서도 거래량이 많을수록 수수료를 다르게 적용하는 방식을 고려할 수 있습니다.
- 예를 들어, 매일 2천 달러까지는 무료 환전을 제공하고,
- 이를 초과하는 금액에 대해서는 수수료를 적용하는 방식입니다.
환전 고객은 환전 금액이 커질수록 효용이 오히려 더 높아지는데요, 이를 통해 매출을 확보할 수 있습니다.
또한, 이는 고객이 환전할 때 "내가 수수료를 지불하지 않는 범위"를 인지하게 만들면서, 더 많은 환전을 유도할 수 있는 전략이 될 수도 있습니다.

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3) 번들링 전략: 개별 상품보다 묶음 상품이 더 효과적이다

책에서는 "묶음 판매(Bundle Pricing)" 전략이 매출을 극대화하는 방법 중 하나라고 설명합니다.

• 예를 들어, 앞서 언급한 콜라와 사이다를 각각 2천 원에 판매하는 것보다, 묶어서 3천 원에 판매하면 매출이 더 커질 수 있습니다.
• 개별적으로 구매하면 4천 원을 내야 하지만, 묶어서 구매하면 할인받는 느낌을 주면서도 매출 증가로 이어질 수 있습니다.

💡 이를 스위치원에 적용한다면?- 유료화할 기능들을 묶어서 프리미엄 상품으로 제공할 수 있습니다.

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4) 옵션 가격 전략: 개별 판매보다 패키지가 더 높은 매출을 만든다

• 자동차 업계에서는 옵션 패키지를 묶어서 판매할 때 할인율이 높아 보이지만, 개별 판매할 때보다 총 매출과 이익률이 증가하는 효과가 있습니다.
• 옵션을 따로 구입할 수 있지만, 묶음으로 구매하면 더 유리하게 보이도록 설계하는 것이 핵심입니다.

💡 이를 스위치원에 적용한다면?
- 프리미엄 상품에 옵션을 추가적으로 제공하고, 이를 단독으로 구매할 경우 더 높은 가격을 책정할 수 있습니다.

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회사가 사용자 지불 가능 가격에 맞출 수 있어야 한다

이 책을 읽으며 가격을 전략적으로 설정하는 것이 중요하다는 점을 깨달았지만, 동시에 회사가 사용자가 지불할 의향이 있는 가격에 맞춰 생산할 수 있어야 한다는 점이 훨씬 더 중요하다는 사실도 배웠습니다.

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💡 실제 사례: 어웨어(Awair)의 실내 공기질 측정기

제가 과거 몸담았던 어웨어(Awair)에서는 실내 공기질 측정기를 약 21만 원에 판매했습니다. 하지만 한국 소비자들에게는 이 가격이 부담스럽게 느껴질 수밖에 없었습니다.

• 단순히 "가치 중심 가격"을 설정한다고 해서 해결될 문제가 아니었습니다.
• 문제는 원가였습니다. 실내 공기질 측정기를 21만 원보다 낮은 가격으로 생산할 수 없었기 때문에, 구매자가 지불할 의향이 있는 가격과 맞출 수가 없었습니다.

이 사례를 통해 배운 것은 가격을 책정하는 것만큼 중요한 것이 "비용을 최적화할 수 있는 구조를 만드는 것"이라는 점이었습니다.

💡 이를 스위치원에 적용한다면?
스위치원의 가격 전략도 고객이 원하는 가치를 중심으로 설정하되,
- 원가를 낮추거나, 운영 비용을 효율적으로 관리할 수 있는 구조를 갖추는 것이 필수적입니다.
- 가격은 결국 회사의 수익성을 유지할 수 있는 범위 내에서 결정되어야 하며, 단순히 고객이 원하는 가격에 맞추는 것만으로는 지속 가능하지 않습니다.

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가격을 무기로 활용하기

책을 읽기 전에는 가격 책정이 단순히 "비용 + 마진"으로 결정되는 것이라 생각했지만, 실제로는 소비자의 행동과 심리를 조절하는 매우 정교한 전략이라는 것을 깨달았습니다.

스위치원의 가격 전략도 단순히 수수료를 받는 것이 아니라,

• 고객이 원하는 가치를 중심으로 가격을 책정하고,
• 거래량과 고객 유형에 따라 가격을 차별화하며,
• 새로운 부가 서비스와 번들링 전략을 활용하는 방식을 고민해야 한다고 생각합니다.

하지만 그보다 더 중요한 것은, 회사가 사용자가 지불할 의향이 있는 가격에 맞춰 생산할 수 있는 역량을 갖추는 것입니다.

이제 스위치원도 단순히 가격을 설정하는 것이 아니라, 가격을 전략적 무기로 활용할 방법을 고민할 때입니다.

스위치원의 목표인 50억 원 매출을 달성하려면, 가격이 단순한 숫자가 아니라 회사의 지속 가능성을 결정하는 핵심 요소라는 사실을 명확하게 이해해야 할 것 같습니다. 🚀

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